TRIBUNNEWS.COM - Pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) perlu memahami regulasi serta persyaratan produk pangan di negara tujuan sebelum melakukan ekspor. 

Kepatuhan terhadap standar dan sertifikasi dinilai menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan pembeli internasional dalam memilih pemasok.

Fasilitator Ekspor Pusat Pengembangan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP) Kementerian Perdagangan Dede Saputra mencontohkan produk pangan yang akan diekspor ke China perlu memenuhi persyaratan General Administration of Customs of the People's Republic of China (GACC).

Selain itu, produk pangan yang masuk ke Amerika Serikat harus memenuhi ketentuan Food and Drug Administration (FDA).

Untuk itu, kata dia, pelaku UMKM perlu mengubah pendekatan dari berorientasi pada produk (product centric) menjadi berorientasi pada kebutuhan pembeli (buyer centric) di negara tujuan ekspor.

"Produk yang bagus saja tidak cukup. Buyer tidak hanya membeli produk tapi keberlanjutan dan kepatuhan pada regulasi di negaranya. Pengusaha UMKM harus paham bagaimana negara tujuan ekspor memutuskan dalam memilih pemasok," ujar Dede di Jakarta, Senin (5/10/2026).

Baca juga: Ekspor Mainan Indonesia Naik 18 Persen, Pasar Luar Negeri Terbuka Lebar

Dede menyampaikan hal tersebut dalam sesi Export Bootcamp yang merupakan bagian dari kegiatan Bootcamp UMKM Untuk Indonesia (UUI) 2026: Kita Mau Kita Bisa, Menembus Batas Membuka Pasar Global. Kegiatan tersebut diikuti lebih dari 180 UMKM.

Menurut Dede, terdapat tiga aspek yang perlu diperhatikan pelaku UMKM ketika berhadapan dengan buyer, khususnya dalam skema perdagangan business-to-business (B2B).

Pertama, kepatuhan terhadap regulasi dan sertifikasi di negara tujuan. 

Menurut dia, pembeli internasional perlu memitigasi risiko, antara lain barang tertahan di bea cukai atau produk ditarik dari pasar (recall).

Karena itu, pelaku UMKM perlu memastikan produk memenuhi persyaratan mutu dan sertifikasi yang berlaku di negara tujuan. 

Kedua, pelaku usaha perlu memastikan keandalan pasokan. Hal tersebut mencakup ketersediaan stok, penerapan standar operasional, serta konsistensi kualitas produk.

Dede mengatakan pelaku UMKM yang mengikuti pameran internasional atau business matching juga perlu memiliki gambaran mengenai kemampuan memenuhi permintaan dalam jangka panjang.

"Jangan sampai saat diajak oleh Kemendag atau Bank Indonesia dalam ajang seperti Trade Expo Indonesia (TEI), kita hanya jadi penghibur. Harus siap segala macamnya," tegas Dede.

 

Ketiga, pelaku UMKM perlu memahami karakteristik perdagangan B2B, termasuk perhitungan berdasarkan palet atau kontainer. 

Menurut Dede, penawaran kepada calon pembeli perlu memuat informasi seperti harga, kapasitas produksi bulanan, kemampuan mesin, jumlah tenaga kerja, pengelolaan pasokan, hingga biaya pengiriman.

"Perlu diingat untuk B2B, lebih dari 78 persen buyer mengeliminasi calon pemasok jika spesifikasi teknis, kualitas, sertifikasi food safety, kapasitas tidak tercantum secara transparan sejak awal," tegasnya.

Baca juga: Koasa Bangun Pabrik Nori Rp220 Miliar di Bekasi, Bidik Pasar Halal dan Ekspor Asean

Perlu Validasi Pasar

Dede juga mendorong pelaku UMKM melakukan validasi pasar sebelum menentukan negara tujuan ekspor. 

Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah mempelajari produk Indonesia yang memiliki permintaan di pasar internasional, termasuk karakter pembeli dan tren pertumbuhannya.

"Siapa pembeli terbesar, bagaimana tren pertumbuhan suatu produk, karakter produk seperti apa, termasuk mapping Indonesian Trade Promotion Center (ITPC) dan Atase Perdagangan (Atdag) yang bisa membantu ekspor," jelasnya.

Dia menyebut sejumlah komoditas Indonesia, seperti kopi, cokelat, dan sepatu olahraga, sebagai produk yang memiliki permintaan di pasar global.

Selain memahami pasar, Dede mengingatkan pelaku usaha untuk menyesuaikan materi komunikasi bisnis dengan negara tujuan. Profil perusahaan dan materi promosi, misalnya, perlu disiapkan sesuai dengan calon pasar.

"Jangan buat profil perusahaan dalam bahasa Indonesia ketika mengincar pasar ekspor," paparnya

Pelaku UMKM juga diminta tidak menyampaikan klaim yang tidak sesuai dengan kemampuan produksi. Informasi mengenai kapasitas produksi dan minimum order quantity (MOQ) perlu disampaikan secara realistis.

"Terakhir, pahami ada perbedaan zona waktu dengan buyer sehingga harus responsif ketika berkomunikasi," imbuhnya.